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开拓国际市场的几个关键步骤(原)  

2008-12-06 14:47:07|  分类: 市场.销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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虽然有好项目好产品,但由于对国际市场不够了解、缺少专业外贸及管理人才,在国际市场拓销时受到很大的限制。根据多年工厂出口业务操作及企业管理经验,下面是我个人观点,如需详细讨论,请发送电子邮件到leechangjian@hotmail.com 希望与你共同探讨开拓国际市场的话题:

贵公司开拓国际市场需要以下前提:

1)“天时地利”

从广义的概念上讲,所有的产品都有市场(市场主导论),但不同的产品“适销地”与“适销时”不同。即专家所言:搞好目标市场的调研。我想做为生产厂家你们也肯定知道自己的产品适销地点与特点)

2)“政通人和”

企业要发展,管理层应该有意识地开拓市场,眼光放长远些,有一个人和的企业组织环境,炼好内功,才是开拓任何市场的根本保证,否则“市场”开拓出来也是劳而无获。

3)风险意识

做任何生意都有一定的风险,更何况是国际贸易,但也不必畏首畏尾。但外贸直接接洽管理人员一定要有控制收汇风险能力与手段。

4)全局与长远战略

企业发展不是一促而就,国际市场的开拓如同国内市场一样,是需要时机和战略的,企业的最高层一定要高瞻远瞩,要有全局性世界观,从大处着眼,运筹帷幄。

市场开拓步骤:

一) 了解市场,初试牛刀。

如你所述,如果贵司在国内销售如此业绩,应该是说国内市场比较熟悉,但国际市场也需要加强了解,正如专家的意见,通过互联网、展会、专业研讨会等等熟悉国际市场,但调研我并不赞成用学生或者说是硕士生去做市场调查(如果在国外不准备自己做终端,则不必要把功夫做到如此细致,则可以和国外专业的进口商合作,也不要自己独吞,哈哈!),如果真的有必要,也要请专业的市场调查咨询公司来做,我认为根据贵企业的实际运作多年的经验,结合展会、研讨会,应该对市场有所判断,在了解市场的阶段可初试牛刀,有如下建议,供参考。

a)展开电子商贸(虽然成交概率不大,但一定要做,就当做广告费用,其实费用很便宜!)建立自己公司的网站,经常浏览行业相关网站,浏览供求信息。如有必要也可以和一些专业的B2B推广网站合作,国内如阿里巴巴(重点客户为国内批发零售商人,费用很少),国外如文笔线上(重点客户为台湾和国外华人,费用不高),环球资源(原来为亚洲资源,现在网络较广,手笔大,但费用也高),欧洲黄页(有很多欧洲工商名录),在这个过程中或许没有成交,但可以了解更多的信息,得到相应的反馈。

b)参加各地交易会(如果可能,参加国内外专业交易会是赢取客户的最好手段!)。特别是五金家居用品等专业的交易会,香港汇集世界各地的贸易商,也有很多展览会,推荐参加香港贸易发展局举办的专业交易会,交通方便,费用相对便宜,而且接触面很广!)在参展过程中可以了解客户需求与市场动态,通过接触潜在客户也可以锁定合作目标。如果产品市场前景好,应该会有所获。

二) 搞好与贸易商的合作

通过电子商贸、专业交易会、研讨会,就会有一些专业的贸易商得到接触和合作,如何搞好与这些贸易商的合作是最关键的一步,有些客商要求做OEM,有些要做ODM,有些可能同意销售贵公司商标的产品,如何合作,直接与贵公司的销售策略有关系,也可以根据不同的产品或者不同的阶段采取不同的销售战略,在这个阶段一定要搞好!

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