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分众营销四步曲 (原创)  

2008-11-27 11:24:24|  分类: 市场.销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个好的分众化、细分化产品,必须要在产品核心价值上创造独特的主张,必须最大限度满足细分市场消费者,必须在工业设计上独具匠心,迎合日益个性化、多样化顾客的消费需求,因此创造差异化、个性化的产品,形成自己独特的竞争优势,是所有已经进入和即将进入细分市场、力求脱颖而出的中小企业的必由之路。

精确创造分众化产品。目前市场竞争日益激烈,产品严重同质化,营销克隆化,目标消费者需求日益多样化、个性化,企业必须应对时势,高度细分市场,从“小处细点”精确挖掘、创造更多分众化的产品,提高产品号召力,延长产品生命线,才能打开超出意料的新商机。

寻找独特差异化渠道优势。大面积撒网、四处铺货的传统经销渠道体系,对资金有限、没有品牌优势或有特定功用的中小企业是不合适的,分众化的中小企业产品必须对目标消费者、渠道进行精确细分,仔细研究自身产品的特点以及相关的渠道模式,才能找到最符合目标消费者的渠道,逐步形成渠道差异化的优势,从而在产品同质化的陷阱中成功进行突围,获取商机。

制定有杀伤力的分众价格。按20:80法则,多数产品的主要消费群是市场中的20%消费者,而且一些功能性明显的产品,如饮料、药品,它的目标消费群还需进一步细分,可能剩余的只有10%。因此产品价格必须针对目标消费群体的实际购买力与消费需求制定分众化的价格。

广告进行窄众传播准确到达目标。对中小企业来说,如果采用传统广告媒介形式,漫无边际全面轰炸,可能存在“雷声大雨点小”的现象,因为传统媒体在对中小企业目标传播的作用越来越小,而受众体对传播媒体也愈来愈挑剔。资金、规模也不许中小企业大手大脚,所以必须选择目标消费者最有可能接触到的媒体传播方式进行窄众传播,创新传播,集中兵力捕获消费者。

1、调节广告诉求。洞悉顾客需求心理,突出产品的独特卖点,并强调这是属于某些消费群体所能享用的产品,满足目标顾客追求与众不同的心理,比如女士啤酒、男士香皂等。

2、营销传播。不再举办适合大众口味的路演、促销,而代之以音乐视听鉴赏会、经济发展论坛、会员俱乐部之类艺术性高、专业性强的活动,使传播有针对性更具渗透力,比如劲酒在窄众传播就独树一帜,树立清晰强势的品牌形象。

3、广告投放方式。改变以往的地毯式轰炸,有选择性地进行区分选择。电视、报纸、杂志集中聚焦,还有日渐流行的高档楼宇、公交车、商超的分从广告也可采用,美联国际英语培训学校就通过楼宇、公交广告巧妙在许多大中城市塑造品牌拔得头筹。

4、直邮传播。在广告投放这种“拉式”策略之外,获得目标客户的相关资料,寻找与特殊客户的良好关系,建立一个客户资料库,然后再通过直邮及邀请信、手机短讯的方式,不动声息地将相关信息传递出去,以获取高度关注率。直邮传播在中小企业营销中作用越来越明显。

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